“你的牌子没名气，怎么打开销路？”经销商们总陷入这样的泥潭。经销商创立品牌？与制造商塑造品牌有何不同？这是一个艰难的里程。经销商，作为游走在厂家和消费者之间的一个群体，如何找准时机搭个便车实现大的跨越，最终推出自己的品牌产品，是每个经销商日夜梦想的事情。事实上，“搭车”是一般经销商的必由之路。只有走过这段历程，才能实现梦想。

    然而，经销商“搭车”不是搭普通的公交车，条条大路都能到罗马。也就是说，不是所有的车都顺路，也不是谁都可以搭便车，更非随时可以“搭车”。所以，作为经销商须清楚，具备什么样的条件才可以搭便车。

    从产品角度讲，要看这种产品的市场是否处于需求正在提升、需要用销售手段去满足的阶段。需求逐步旺盛的时期，消费者选择产品的时候主要以利益为重，这时你利用别人的产品概念就可以很巧妙地搭个便车；如果需求基本已被满足、需求提升品牌的阶段，就需要搭大型的事件顺风车了，以求得能够在市场上生存。

    从经销商品牌发展角度讲，必须要有高瞻远瞩的思想。有两条线路可走：一是搭乘大企业、知名产品，这是最快的提升途径；二是做有市场潜力和发展前景的企业产品，这样面临的风险比较大，需要经过一个培育的阶段。

 

    1.产品销售“搭车”

    就是经销商为自己代理的产品创造的一种“新理念”、“新潮流”。在市场推广中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了新闻价值，进而就可以在推广中吸引消费者的眼球。

    价格战一直是广大消费者和新闻媒体注视的焦点，只要操作得当，必定会引起新闻媒体的关注。表面上看这些企业利润有些损失，然而由于媒体的炒作，使这些本来名不见经传的企业成为了知名企业，销售额的大幅上升自然导致经销商利润的相应增长。

    2.企业形象“搭车”

    品牌使得经销商与消费者直接沟通，较少受到中间商行为的影响。如果经销商能在一个地区凭好产品和大投入打起一个品牌，就能够在通路上更占优势。对于创业之初的经销商来说，每一分钱都是宝贵的，可以悄悄运用厂家的促销费用来扩大自己的知名度。这些投资不仅带来现时的经营收益，而且沉积于品牌上，可使企业在以后的推广经营中继续获益。

    “君子善假于物也”，可借助“船”（资源）——知名企业、知名人物、庞大资金达到快速跨越的目的。在现实中，很多企业都曾经借用别的品牌，特别是某行业内的领袖性品牌，以此达到塑造自身品牌的目的，完成营销路径。

    3.创造事件攻略

    这个便车就是借助新闻事件（可以创造）、借助其他企业等方式提升自己和代理产品的知名度。其实，一些新闻是可以创造的，在活动中，邀请记者现场参与，最终总能发一些新闻报道。需要注意的是，“做新闻”的时候，一定要有详细规划，主动邀请一些媒体进行报道。

 

    当经销商发展到具有一定规模的阶段，甚至代理的产品需求量突然增大的时候，便该考虑用自己的品牌概念替换掉代理产品概念，生产自己的产品，于是就需要自己换车、造车，做自己的车了。在造车的最初也有几个模式可以运用。

    1.借船出海攻略

    通常是经销商经过特许使用已经存在的品牌。经销商使用外借品牌（常是知名品牌），可以省去品牌创建与推广所需的高昂费用，并可以迅速扩大本企业的生产经营规模。它大大降低创业的风险系数，增加了经销商起步阶段成功的更多机会。

    2.品牌模拟攻略

    品牌紧跟者常在品牌名称、标识及品牌形象方面类似强势品牌，但品牌名称稍有区别。同时在企业的新产品推广、品牌沟通传播等活动中亦步亦趋，紧紧追随强势品牌。品牌选择性追随这种策略仅在某些方面仿效强势品牌，吸取部分要素，并在主要经营产品、价格、营销方案等方面追随领导品牌，而在其他方面保持差异性。它为企业今后的品牌建设留下较好的发展空间，有利于日后发展为挑战性品牌。

    一次成功的“搭车”应该有其强烈的目的性——是需要为新品上市做推广还是树立企业的某种形象。因为目的不同，需要采取的方式也必然各异，而本文列举的手法也是做“砖头”而已，希望引出更多的“玉”来。同时，这个过程绝对不是拍脑袋的决策，而是一个多层衡量的过程，具体情况必然需要与企业的实际目的紧密结合，这样，才能学会在什么时间利用它“搭车”、什么时间该“换车”，最终达到“造车”的最高梦想。

 

 

供稿：市场部