1、权力误区

有些销售人员认为自己好像什么权力都没有，比如无权对客户承诺、无权给客户支持，就不为或不敢为，工作失去主动性。

执行是一种行为，不做又何谈执行力。这种误区的形成主要有两方面：一是对权力的认识和理解出现偏差。公司赋予了办事处八大职能，同时也就赋予了八大权力，只是权力是制度赋予的，必然也要受到制度的监控和约束；权力可以提高效率和效益同时也能产生破坏力；权力具有层次性，没有决定权，并不意味着没有参与权。作为一线主任对市场运作、客户管理与服务、信息的收集与反馈等方面具有最权威的参与权和建议权，只是这种权力一定要受到制度的监控和制约，否则必然会给我们的事业带来损害，这就要求我们要养成在制度下运用权力积极工作的习惯。二是缺乏运用权力的能力和技巧。如果我们能够提出切实可行的市场运作方案，就必定能够争取到权力的支持；如果我们能够确实为客户利益的实现提供支持和帮助，就必然能够对客户产生影响力；如果我们能够巧妙地运用权力，就一定能够通过客户实现我们的战略意图；如果我们能够及时准确地提供各种信息，我们就能够积极有效地应对危机。总之，只要我们提高了运用权力的能力与技巧，我们的工作绩效与工作心态就能够走向良好的"正循环"。

2、资源误区

有些销售人员把资源简单地理解为价格、促销、财力、物力支持，认为自己没有这些资源的支配权，工作就没有支撑点，心态漠然，无奈地面对市场，任其发展。居然不能意识到销售人员最大的资源——忠诚的客户群体，不会利用资源——客户管理，没有去有效开发资源——客户服务，成为"坐在金山上的乞丐"——也许是家里有良田万倾，因为不会或不知播种，而只能去沿街乞讨。其实，公司的良好体制与制度、品牌、自身的素质及工作态度与作风、公司及我们搜集的各种信息等都是我们的资源，我们就是要根据自己掌握的可靠信息，制定切实可行的市场运作方案，以争取价格、促销、财力、物力支持，依托自身的知识技能素质，充分发挥主观能动性，加强对我们最大的资源——忠诚和客户群体的管理和服务，形成强大的合力组合，以创出良好的销售业绩，提高我公司产品的市场占有率，提升品牌的市场地位，确保公司及客户利益的长远。也就是说：我们要充分认知资源，有效整合资源，合理利用资源，最终实现目标。

3、利益误区

有些主任片面地把利益理解为政策支持、客户利润，认为自己不能给客户提供利益支撑，从而不能对客户有效管理。我们要全方位地认知利益，利益有短期与长期、现实与潜在之分。我们产品的区域经销权、稳定的价格体系、较高的市场份额等都会给客户带来短期的、现实的利益；公司的稳步发展、品牌的持久影响力、产品生命周期的延长、对客户经营水平提高的帮助、对客户二批网络的建设帮助、对客户区域市场控制力提升的帮助、对客户在区域市场竞争地位提高的帮助、与客户的忠诚合作等也会给客户带来长远的、潜在的利益。我们在成熟市场的短期、现实利益产生的影响力已足以支撑我们对客户的有效管理；在薄弱市场上，我们要更多的在长远和潜在利益的实现上对客户引导和帮助。总之，我们要正确全面地认知利益，不仅要重视对客户短期、现实利益的维护，更应该注重对客户长远、潜在利益的实现帮助和引导，因为从根本上说公司和客户利益实现的途径和目标是一致的。

4、判断误区

销售人员中普遍存在着经验主义，工作的激情受到惯性思维的制约，在变化中创新工作的修炼不够，遇事想当年、想当然，却不管现如今、当如何，不对市场进行深入调研分析，麻木于市场变化，凭经验判断，认为不可能或是不行，就不去做，丢失市场机会。在市场需要支持时，就会凭以往经验判断，在政策支持的争取上，想着不会给支持的，就不去反映、沟通争取，从而丧失市场机会。我们要在总结经验的基础上提高应对变化的能力，要站在经验的上面创新工作，而不能钻在经验里面作茧自缚。

5、沟通误区

一是怕暴露出问题，挨领导批评，不敢或不愿去沟通。二是骄傲自满，自以为是，而不愿与领导和同事沟通。三是官僚、麻木、无知，不知道与客户、领导、同事沟通什么而不去沟通。四是不会在沟通中学习长进、不能在沟通中寻得帮助而懒得沟通。五是因个人心理因素、工作作风与习惯，不能认同现有的沟通方式、沟通流程、沟通渠道而烦于沟通。我们走出以上误区，首先领导层要改进工作作风，完美领导风格，增强下属的认同感。其次我们要鼓励沟通方式的多样化、规范沟通流程、理顺沟通渠道。最后我们要共同学习提高，养成良好习惯，提升思想、业务水平，锤炼语言魅力，提高表达能力，提高自己及团队影响力。

6、激励误区

不能简单地认为公司的考核对自己不公，就失去激情和动力。要学会感受领导的认同、同事的钦羡、客户的感激等方面对自己的激励；要感激于公司为自己提供了锤炼自己的平台而激情奋发；要感受于自己每天知识技能素质的提高而高兴；要感受于自己每一次成功的快乐而再接再厉。我们作为销售人员，不仅要有较高的神悟能力，更应该具备坚定的自信和较强的自我激励能力。

7、责任误区

不能认为我们把市场交给了客户，销售不好就是客户的责任而与己无关，面对领导的责怪，觉得是自己的无奈而满腹委屈。我们一定要明白市场是我们的，客户是为我们做市场，我们是市场的第一责任人。我们目前最要紧就是学会如何通过客户对市场进行管理和开发，如何联盟客户实现我们的目标。

8、促销误区

我们有些办事处在促销上总是只要客户提出来，就去做促销，也不管市场是不是真正需要，不作认真调研、不作周密策划、过程不管理、结果不跟踪。我们应当在思维上，在工作的广度和深度上，要走在客户前面，只有我们把市场吃透，我们才能把握促销的适度和力度，要树立"促销由我们提出"的观念，要用踏实的工作作风做到，我们就能对客户产生影响力。不能简单的是客户问你要你就向上级要，为什么要，要了促销干什么，不知不管，一片茫然，最终是惯坏了客户、损害了市场、公司利益流失。