“在提出一个大要求前，先让对方答应一个小要求”,这就是市场销售中的“登门坎效应”. 辅佐刘邦建立大汉王朝的张良，有一则妇孺皆知的故事：他替圯桥上的一位老人家（黄石公）穿鞋，黄石公称赞他“孺子可教”，而送给他一本兵法书，张良后来就靠这本兵法书帮助刘邦夺得天下。故事似乎是在倡导人要敬老尊贤，因为不仅是好事一桩，而且还有善有善报。但从另一个角度来看，张良之所以会替黄石公穿鞋，除了他宅心人厚之外，还有一个重要的前行因素，就是黄石公先要他将掉到桥下的鞋子捡起来，在张良照做后，他才又提出穿鞋这个更苛刻的要求，张良才会答应第二个要求，其实这就是市场销售中的“登门坎效应”的最初时间应用。

 

    “登门坎效应”原意是指市场销售人员(推销员)只要能让对方先答应开门，把脚踏进门坎后，那就有很大的机会能推销成功；现在则用来泛指先让对方答应一个较小的要求，然后再提出一个较大的要求，那么较大要求被接受的可能性即大为增加的现象,它也叫“得寸进尺法”。

    心里学家弗利曼在加洲小镇做过如下实验：由乔装是小区交通安全协会的成员询问小区住户是否愿意在住家窗户上帖一张“做个安全驾驶员”的三时见方帖纸，很多人都答应了。两个礼拜后，另一个乔装的协会成员又来到同一小区，问住户是否愿意在住家的草坪上插一块看起来不太美观的“小心驾驶”的标语牌。结果，第一次听到这个令人有点为难请求的住户只有17%答应；而已经在窗户帖了交通安全帖纸的住户则有76%答应,其差别就是来自是否用了得寸进尺法。

 

    黄石公如果直接要求张良：“你把桥下的鞋捡起来，然后替我穿上！”这样的要求就显得太过分，张良会不会答应很难说。但黄石公显然不会这样说，他知道必须将它拆成两个要求才较能被接受，因为他是一个“智慧老人。”

 

    在我们市场销售拜访新客户的环节中,如果销售人员第一次打电话就跟客户谈合作订单的事情,这样99%的客户都会拒绝,但如果我们只要求见见面聊天,90%的客户都会同意.在跟客户见面后,就谈后面合作的问题,客户也会90%拒绝;但如果我们先聊天,提出免费试样的请求,考察我们的技术能力及售后服务能力,那么90%的客户都会答应.只要客户答应了,就等同于已经迈了一只脚到客户里,还怕另外一只脚不能迈进去?

 

供稿：市场部