所谓“市场侵略”，就是市场主体在特定的地域，以特定的时间，运用特定的“武器”，采用特定的方法，主动进攻，积极地侵占对方的市场利益。    

    在客观上，要求市场“侵略者”的行动，必须具有“掠夺性”，就像狮子一样凶悍。“侵略者”所付出的侵略行为，就是要挤占市场，捞取实惠和好处。否则，市场主体的经营就失去了目的性，没有利益的战争是不存在的。

    我们知道，一个市场的切面是由生产者、销售者和消费者组成的。这三者之间的利益既是统一的，又是矛盾的。作为企业，将永远在趋利的道路上奔跑。在这场竞赛中，生产者和生产者竞争，销售者和销售者竞争，消费者也在和消费者进行购买利益的竞争。而每一次竞争，又总是以进攻者和防御者，以侵略者和被侵略者的形式表现。有人曾对世界历史上100次重大战争进行了分析和研究，竟惊人地发现，侵略者和被侵略者之间，总是扮演着狼与山羊，狮子与草鹿一般的角色。对此，我们的企业家们将怎么想?我们将扮演什么角色?为什么不可以像狮子一样发动一场“市场侵略战争”呢?

调转枪口，瞄准目标。

　　这个目标就是竞争对手。这是市场竞争新定位。

　　在以往的营销教课书中，大体上对市场营销观念划分了三个阶段，即60年代——产品导向，是以生产制造为中心；70年代——市场导向，是以顾客和销售为中心；80年代——顾客导向，是以消费需求为中心。

    到了90年代，有学者提出了“关系导向”、“社会导向”等现代营销思想。而“市场侵略论”，明确地提出了“竞争导向”——以竞争对手为研究中心的营销战略观点。这里不强调从消费者身上打主意，却努力于竞争者身上寻找突破口。理由是：竞争者所表现出的任何行为，都包含着目的性。皆表明了竞争者对市场和消费群的认识及研究结果。所以，了解竞争者，就可以更直接，更全面地了解市场，更有利于做到“知彼知己，百战不殆”。

    那么，作为一个市场主体如何有效地去了解竞争对手呢?                

    市场主体必须从“五个做什么”(5W)去研究对手：         图一

　　第一、竞争者正在做什么?

　　第二、为什么那样做?

　　第三、没有做的是什么?

    第四、做得好的是什么?                        

    第五、做得不好的是什么?

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　图二

　　这样，用“排除法”去研究一下市场主体，自然就知道了自己该“做什么”，并“怎样做”了。 

    也不仅说明了应该怎样去了解竞争对手，同时也提醒了市场主体：你必须弄明白对手是谁? 在市场侵略之前，市场主体要清楚地进行市场定位，看看自己于同类市场上属于第几号企业，需要向谁发起攻击。

    在此，也为市场主体提供以下“市场侵略”程序：

　　1、列出对手“五个做什么”知彼；

　　2、列出自己“五个做什么”知己；

　　3、对比——列出双方优势、劣势表；

　　4、提出侵略课题；

　　5、解出对手“没有做的”原因；

　　6、提出针对对手“没有做的”最佳对策；

　　7、提出针对对手“做得好的”最佳对策；

　　8、提出针对对手“做得不好的”最佳对策；

　　9、提出针对自己“没有做的”最佳对策；

　　10、提出针对自己“做得不好的”最佳对策；

　　ll、选择有利的“侵略武器”，并制订出“侵略方案”；

　　12、检验方案的可行性和可操作性；

13、实施。  

　　市场主体，可以根据以上这套策略系统，行之有效的发起“英雄者”行动，不失时机地向对手的领地进行①侵蚀、②侵进、③侵击、④侵袭、⑤侵夺、⑥侵占。

 

供稿：市场部