通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式.通过对目标市场区域划分,对通路中所有销售网点做到定人.定域.定点.定线.定期.定时的细致化服务和管理,达到市场产品销售状况.竞争状况的全面管控,树立公司产品在通路中的竞争优势.

    实施通路精耕基于两点:零售终端是实施产品交换价值的场所,唯有零售点的销售才是真正的销售,通路的构建是实现这一目的的手段;来自于销售终端的市场信息是最有效的信息.

何谓通路精耕的内容与表现形式

    通路精耕的核心内容是针对零售终端及相关层面的量化管理.
    人员定量:根据零售终端的数量及开发计划,按比例配备人员.
    工作内容定量:每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准;须按照公司规定的拜访频率完成任务;须完成公司规定的业务工作内容:
    拜访线路量化:根据对终端的了解,按照规定的工作线路,按程序拜访.
    拜访频率量化:根据每家零售终端的级别确定拜访频率;做到重点客户重点服务,以使人员使用.时间使用更有效.
    通路精耕的具体表现形式是:一张图.一条线.三张表.六个定.
    一张图:销售网点分布图.根据掌握的销售网点资料,包括经销商.批发商.配送商.零售点.在地图明确标出来,并编号.
    一条线:根据分布图,设定业务工作区域,业务代表工作线路.在工作区域上根据分布图标出该线网点位置,客户编号.拜访频率.
   三张标:客户登记表(客户档案).记载客户详细资料,经营状况等,该表是所有工作的基础.客户服务表.包括客户编号.客户等级.进销存状况.店面陈列.存在问题等,该表明确规定了业务代表的工作内容,包含了公司希望了解的所有信息.订货表.根据了解到的资料及客户的经营状况,及时建议客户订货.
   六个定:业务人员相对稳定,每个业务人员的销售区域相对稳定,每个网点的访问具有相对稳定的频率, 每个业务人员工作线路相对稳定, 每个点的访问时间相对稳定。

供稿：市场部