目前，不管你和谁谈论起2008年9月以来的快速消费品市场形势，结论都是不容乐观的；是不可预测、缓慢、消沉的。这意味着经济危机已经到来，各行各业将面临更为严峻的挑战。我们来看看，目前的市场表现有如下几点:

　　市场表现一：原物料价格下调，小厂家快速复出，以低价格冲击市场。

　　市场表现二：常规通路的二批商原来接货50件，现在只接货20件。恐惧原材料降低产品的进一部降价带来损失。（常规通路买涨不买跌的现象比较严重）二批零售店接货少，总经销送一车货送不完，不愿意出车。（客户计算短期的费用）

　　市场表现三：业代、经理不下乡，单独崔客户打款报货，利用公司投放的费用激励客户压货。

　　市场表现四：客户、业代对自己产品没有信心，总是感觉是不是产品的品质有问题,消费者出现消费转移的现象。

　　市场表现五：运作常规渠道的客户压力越来越大，市场消费疲软。

　　市场表现六：运作特殊通路的客户销量与07年相比较平稳。

　　市场表现七：属于区域第一品牌的市场，销量与07年相比处于平稳。

　　根据市场上的表现，销售应该采取什么策略呢？个人认为：最重要的是要保持理智，信心比费用更重要；服务比抱怨更重要；行动比说教更重要。具体如下：

　　一、结合企业现有的资源，销售应该做到以下几点：

　　1、正确面对，整合资源，抓住机会。

　　目前所有行业都面临着经济萧条，市场疲软。每个人都认为市场销售缓慢是正常的。竞争对手这样想，我们决不能这样想，这就是市场机会。我们能在市场疲软时候提高市场的铺货率，让更多的人品尝到本公司产品，当市场缓解后，我们的市场就能够迅速的提升。

　　2、指导业代和客户进行勤铺货，市场要求网络下沉、重点终端，抓中小客户。制定小促销砍级，确保和提升二批接货量，保证产品的铺货率。

　　3、针对大小户不愿多接货采取快跑增加拜访频率，与竟品拼服务比速度。

　　4、公司领导层亲自下乡，亲自做示范。把下乡的积极感受传播给业代、客户。在目前时期内，区域内树立单天铺货增长榜样，让大家向他学习。

　　5、超市、学校、服务区、车站、码头等特殊渠道的充分开发，拓宽现有的销售渠道。

　　6、已经开发的特通渠道,针对消费者的宣传活动或者特卖。

　　7、集中资源定点清除你辖区内的空白点，集中资源定点建立你辖区内的热点乡镇。

　　二、结合企业现有的资源，企业开展如下工作。

　　1、召开生产、研发、企划等部门明确现有产品的调整方向。

　　第一：企业将依据现有原材料的价格重新核定产品的成本及利润；企业根据历史原材料的趋势，设定半年内的原材料价格，核定产品的成本及利润。

　　第二：　根据现在成本及利润和假定半年的成本及利润，将现有产品直接升级并且在外包装上直接突出升级的标志，用品质赢得消费者的认可和品牌的美誉度。

　　2、召开生产、研发、企划等部门积极筹备新产品。

　　用现在原材料的成本及假定半年内原材料的成本，设定新产品。将新产品的消费者利益、渠道商利益、厂家利益进行重新分配。重点突出新产品的特色及区域性的卖点。新产品满足各个渠道利润又不影响企业原有的产品市场的美誉度。可以起到既充分利用公司产能，又为消费者、渠道商、厂家创造利润的三赢效果。

　　3、召开中层以上销售管理人员会议：混乱中明确市场建设目标。

　　企业运作市场必须要有自己的根据地，什么品牌，就是企业建立一个又一个根据地，市场占有率越来越高，就成本行业品牌。在经济萧条的时候，也是各个企业快速扩张，抢占地盘的时机。

　　第一：明确公司本年度的营销策略，集中资源建立公司及战略性区域市场。

　　第二：各个区域审核本年度的工作重点，集中区域资源建立战略性地点。大到一个省份，小到一个乡镇。

 

供稿：销售部